廖小明没有想到，市场寒冬来得这么快。廖小明是东风商用车有限公司市场营销领域行业客户开发部规划科科长，他回顾今年前9个月的工作，尤其是9月份的工作，一个突出感受就是“压力大”。
“今年以来商用车行业竞争日趋白热化，进入9月，原本以为会扭转7—8月的下滑趋势，顺利迎来一波‘金九’，没想到9月行业形势更加严峻。”根据中汽协的数据显示，9月中国商用车销量同比下降8.4%。廖小明说，从目前来看，10月份行业形势仍然不容乐观。
“压力大”固然是工作的突出感受，但“收获多”同样是突出感受。
廖小明所在的科室主要负责行业客户的开发与维护，1—9月，经他们手销售的牵引车与载货车达1.76万辆。这份颇有分量的成绩单是“廖小明们”一辆辆努力奋斗而来的。
“秘诀就是要真正地、更加深入地了解客户的需求，满足客户的需求。”廖小明现在对于“客户”的理解颇有心得。
客户清单管理是各领域销售普遍采用的一种客户管理方式。“虽然大家都采用客户清单进行客户管理，我们的清单则有些不同。”廖小明介绍，近两年，随着商用车市场以及客户群体变化，他们顺势而为，对客户清单进行了更为贴合的改善与提升。
他们的客户清单不仅仅有客户的基础信息，而是从客户画像开始就进入清单管理序列。随后销售线索会多渠道汇集而来，与之相关的方案管理也会应运而生，直至与客户坐下来商谈，完成销售才算告一段落。整个销售过程中，客户清单会进行实时监控与管理，并直接将这套销售理论嫁接到销售最前沿。
当然这还不是客户管理的终极目的，在此基础上，他们还会不断扩大客户基盘，增加客户的覆盖面。
“物流行业更新迭代很快，2—3年客户群体就会发生变化。”廖小明介绍，为此他们会不断挖掘潜在的有价值的客户，并进行培养，大客户范围也从TOP顶级客户扩展到区域龙头客户。与此同时客户管理的领域也从最初的以快递、危化客户为主，扩展到轿运、快运、冷链行业。
深耕客户管理带来的效果是显著的，去年廖小明他们客户清单上是1080个客户，今年已经增至2081个客户。
在“廖小明们”的共同努力下，东风商用车9月份销售中重卡12058辆，环比增长6.5%，1—9月累计销售13万辆，完成年度目标的68%。
“我们今年的总体销售目标是19.1万辆，达成这一目标有难度。但这个目标不仅是公司总部对我们的期待，是我们经营层的努力所向，更重要的是我们员工的期盼，所以值得我们为之付出不懈努力。”在10月17日举行的“东风队回家”媒体沟通会上，东风商用车有限公司党委书记王强表示。
市场从不同情弱者，东风商用车人深知这一点。面对严酷的市场形势，东风商用车要想打造行业领先新优势，就必须让自己变得更加强大。而市场上的强大，与营销的强大，与客户的认可密切相关。今年以来，东风商用车强化精准营销，联手行业客户，在各个细分领域寻求增长机遇。一方面，东风商用车强势推出东风天龙旗舰480、东风天锦KR、东风天龙520、中置轴轿运车等新车型，在市场上形成新的产品竞争点。另一方面，伴随新车型上市，东风商用车分阶段开展“出彩天龙哥 万人团购会”、“区域营销产品推介”等一系列针对客户的精准营销活动，在有限市场挖掘极限空间。
10月10日，第四届东风天龙卡车驾驶员大赛首场半决赛在襄阳拉开战幕。这一连续举办了4年的赛事，目前在全国举办了400余场比赛，约1.5万名卡车驾驶员参加比赛，超过6万人到场参与活动，也已成为东风商用车品牌传播、产品推介以及深耕客户管理的重要平台。
“关怀每一个人、关爱每一部车”，这一东风企业经营理念，正在东风商用车经历与时俱进的实践。 该文观点仅代表作者本人，如有文章来源系网络转载，本网系信息发布平台，如有侵权，请联系本网及时删除。
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